Wie funktioniert B2B-Leadgenerierung, wenn klassische Kaltakquise kaum noch Resultate bringt? Genau diese Frage stand im Zentrum unseres ersten ONELINE Webinars. Sami Gashi von ONELINE und Michael Schär, Sales Manager beim FC Luzern, haben live gezeigt, wie moderne Leadgenerierung mit KI in der Praxis aussieht. Bewusst haben wir dabei nur ein Teilstück des grossen Themas KI beleuchtet. Im Video sehen Sie die komplette Aufnahme. Die wichtigsten Punkte fassen wir hier für Sie zusammen.
Warum klassische B2B-Leadgenerierung an Grenzen stösst
Viele Unternehmen betreiben B2B-Leadgenerierung heute fast gleich wie vor zehn Jahren. Das ist erstaunlich, denn Covid und die KI-Entwicklung haben den Markt stark verändert. Vier Wege dominieren die Neukundengewinnung, und jeder hat ein Grundproblem.
Kaltakquise bedeutet grossen Aufwand bei tiefer Trefferquote. Man muss zur richtigen Zeit am richtigen Ort sein. Weiterempfehlungen sind qualitativ top, aber nicht planbar. Niemand weiss, wie oft er in den nächsten Monaten empfohlen wird.
Bezahlte Werbung auf LinkedIn oder Meta ist teuer und laut. Organische Posts allein reichen selten aus. Das Muster ist bei allen vier Wegen gleich. Die meisten Massnahmen sind weder planbar noch skalierbar. Und viel Aufwand verpufft, ohne dass ein Termin daraus wird.
Zwei Herausforderungen, die den Vertrieb bremsen
Im Kern lassen sich alle Probleme auf zwei Herausforderungen zurückführen. Die erste ist die Suche nach der richtigen Zielgruppe und den passenden Daten. In der Schweiz gibt es tausende Unternehmen. Ein Sales Manager muss daraus die wenigen wirklich passenden herausfiltern.
Die zweite Herausforderung ist die Ansprache bei grosser Menge. Selbst nach dem Filtern bleiben oft tausende relevante Kontakte. Jeden einzelnen persönlich anzuschreiben kostet enorm viel Zeit. Und niemand will das Gefühl haben, eine weitere Marketingaktion zu erhalten.
Die Lösung: vier Säulen und ein System namens Auto Monkey
Für genau diese zwei Probleme hat ONELINE Auto Monkey entwickelt. Das System steht auf vier Säulen: Daten, Personalisierung, Automatisierung und der Mensch. Die KI übernimmt den kompletten digitalen Aufwand eines Sales Managers.
Sie recherchiert passende Firmen und findet die richtigen Ansprechpartner. Sie erstellt eine persönliche Ansprache, die sympathisch wirkt. Sie versendet die Nachrichten und fasst bis zu dreimal nach. Dabei erkennt das System sogar, wann ein Kontakt zum Beispiel in den Ferien ist, und meldet sich später erneut.
Der entscheidende Punkt: Der Mensch bleibt im Mittelpunkt. Sami Gashi brachte es mit einem Bild auf den Punkt. Der Sales Manager muss nur noch die Freistösse verwandeln. Die Nadel im Heuhaufen sucht die KI. So bleibt mehr Zeit für das, was zählt: Beraten und Abschliessen.
Der FC Luzern als Live-Case
Der FC Luzern ist weit mehr als eine erste Mannschaft. Mit dem gesamten Nachwuchs zählt der Club rund 240 Angestellte. Auf der Geschäftsstelle arbeiten etwa 26 Personen, im Sales und Marketing sind es nur wenige. Michael Schär schilderte die Ausgangslage deshalb sehr offen.
Rund achtzehn Stunden pro Woche flossen bei ihm allein in Recherche, Selektion und Nachfassen. Er suchte über Gewerbeverzeichnisse, Magazine und alte Kontakte nach passenden Firmen. Jede Firma und jede Kontaktperson recherchierte er von Hand. Ein Aufwand, den viele Vertriebsteams gut kennen.
Der Prozess mit Auto Monkey lief in vier Schritten. Zuerst wurde die Zielgruppe definiert. Für den FCL war sie schnell klar: interessante Unternehmen in der Schweiz, mit Fokus auf die Region. Dann baute das Team eine Datenbank auf und schloss laufende Verhandlungen bewusst aus.
Im dritten Schritt entstanden persönliche Mail-Varianten. Der vierte Schritt, das Versenden und Nachfassen, läuft automatisiert. Wichtig war dem FCL ein breiter Ansatz. Statt sofort ein einzelnes Produkt wie LED-Banden anzubieten, blieb die Ansprache offen. So durfte der Interessent selbst sagen, was zu ihm passt.
Ein weiterer Erfolgsfaktor war die laufende Optimierung. Kam eine Mail-Variante schlechter an, wurde sie angepasst. So verbesserte sich die Reaktionsrate Schritt für Schritt. Das Ergebnis überzeugt: In der Zusammenarbeit sind über 300 qualifizierte Leads entstanden. Den kompletten Case zum FC Luzern finden Sie hier.
Michael Schär überraschte vor allem, wie schnell und wie stark sich sein Terminkalender füllte. Viele Kontakte waren zudem warme Leads. Sie signalisierten Interesse für einen späteren Zeitpunkt, etwa in ein oder zwei Jahren. Und aus den Gesprächen entstanden immer wieder neue Ideen für Gegengeschäfte, an die vorher niemand gedacht hatte.
Besonders spannend war ein weiterer Nebeneffekt. Das System findet Hidden Champions. Also Firmen, die man aus dem Bauch heraus nie angeschrieben hätte, weil die Webseite oder der Name wenig hermachen. Genau dort steckt oft ungenutztes Potenzial.
Die wichtigsten Learnings aus dem Webinar
Die zentrale Botschaft war eindeutig. Leadgenerierung hat sich verändert, sie hat nicht aufgehört. Was vor Jahren funktioniert hat, funktioniert heute oft nicht mehr. Wer erfolgreich bleiben will, muss flexibel bleiben.
Ein Prinzip zog sich durch das ganze Webinar: die Speed of Implementation. Gemeint ist, wie schnell ein Unternehmen neue Technologien einsetzt. Wer früh startet, reitet auf der Welle mit. Genauso wichtig ist der Mut, etwas Neues auszuprobieren und dann laufend zu optimieren.
Ebenso zentral ist der persönliche Touch. B2B bleibt ein People Business. Der Schweizer Markt ist dabei zurückhaltender als der deutsche. Man baut zuerst eine Beziehung auf, statt sofort zu verkaufen. Und es geht nie um ein einzelnes Tool, sondern um ein System, das auf jedes Unternehmen zugeschnitten ist.
Häufige Fragen zur B2B-Leadgenerierung mit KI
Wie stellt ONELINE die Qualität der KI-Mails sicher?
Die Grundlage bildet die Erfahrung aus über hundert Kampagnen. Jede Kampagne läuft über eine eigene, dedizierte IP-Adresse und wird sauber whitelistet. Alle Texte werden im Workshop gemeinsam mit dem Kunden definiert, bevor eine Nachricht rausgeht. Über ein Backend behält der Kunde jederzeit den vollen Überblick.
Wirken automatisierte Mails nicht unpersönlich?
Genau hier liegt der Unterschied. ONELINE arbeitet mit Hyperpersonalisierung, nicht mit Standard-Massenmails. Ziel ist, dass die Nachricht so klingt, als hätte sich ein Mensch eine halbe Stunde mit dem Empfänger beschäftigt. In über neunzig Prozent der Fälle merkt der Kontakt nicht, dass die Mail automatisiert war.
Wie unterscheidet sich das von einem Tool wie Lemlist?
ONELINE versteht sich als Go-to-Agentur, nicht als reines Tool. Ein Tool muss am Ende trotzdem jemand bedienen. ONELINE übernimmt als B2B-Lead-Agentur den gesamten Prozess: von der Zielgruppe über den Outreach bis zur strategischen Beratung. Sales-Know-how und Marktkenntnis sind inklusive.
Was kostet B2B-Leadgenerierung mit Auto Monkey?
ONELINE arbeitet als hybride Agentur mit einem fixen und einem erfolgsabhängigen Anteil. Die Paketgrösse orientiert sich an einem Sales-Manager-Pensum. Das kleinste Paket ersetzt sozusagen einen Sales Manager, zu deutlich geringeren Kosten. Die genaue Investition klären wir individuell im Gespräch. Mehr zu Auto Monkey finden Sie hier.
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