Kurz erklärt
CPC (Cost per Click) misst, was ein einzelner Klick auf Ihre Anzeige kostet. CPA (Cost per Acquisition) misst, was eine abgeschlossene Conversion kostet, also ein Kauf, ein Lead oder eine Anmeldung. Der CPC bewertet die Anzeige, der CPA bewertet das Geschäft dahinter. Wer nur den CPC senkt, kauft billige Klicks ohne Umsatz. Wer nur den CPA betrachtet, übersieht schwache Anzeigen. Für Schweizer KMU gilt: CPA als Steuerungsgrösse, CPC als Diagnose-Signal, Conversion Rate als Bindeglied.
Zuletzt aktualisiert: September 2026 | Erstveröffentlichung: August 2022
CPA und CPC sind die zwei zentralen Kostenkennzahlen im bezahlten Online Marketing. Der Cost per Click gibt an, wie viel Sie für einen Klick bezahlen, und beantwortet damit die Frage, ob Ihre Anzeige attraktiv genug ist. Der Cost per Acquisition gibt an, wie viel Sie für eine abgeschlossene Conversion bezahlen, und beantwortet die Frage, ob sich die Kampagne rechnet. Beide Werte hängen über die Conversion Rate zusammen: Je besser Ihre Landingpage konvertiert, desto tiefer fällt der CPA bei gleichbleibendem CPC. Genau an dieser Stelle verlieren die meisten Schweizer KMU Budget, nicht bei den Klickpreisen.
Was ist der Unterschied zwischen CPA und CPC?
Der CPC misst eine Interaktion, der CPA misst ein Ergebnis. Ein Klick bedeutet nur, dass eine Person auf Ihrer Seite gelandet ist. Ob sie dort gekauft, ein Formular ausgefüllt oder sich für einen Newsletter angemeldet hat, sagt der CPC nicht aus. Der CPA hingegen bepreist genau diesen Abschluss und ist damit die betriebswirtschaftlich relevantere Zahl. Wer Conversion Tracking nicht sauber aufgesetzt hat, kann den CPA gar nicht seriös berechnen und steuert die Kampagne faktisch blind.
CPA berechnen
Der CPA ergibt sich aus den Kampagnenkosten geteilt durch die Anzahl Conversions. Als Conversion zählt jede Handlung, die Sie vorab als Ziel definiert haben: Produktkauf, Offertanfrage, Newsletter-Abo, Terminbuchung oder Dokument-Download.
CPA = Kampagnenkosten : Anzahl Conversions
Praxisbeispiel aus unserer Arbeit: Ein Zürcher B2B-Dienstleister investiert CHF 2’000 in eine Kampagne und generiert 20 qualifizierte Leads. Der CPA liegt bei CHF 100 pro Lead. Ob das gut ist, entscheidet allein der Customer Acquisition Cost im Verhältnis zum Kundenwert. Bei einem durchschnittlichen Auftragsvolumen von CHF 5’000 und einer Abschlussquote von 20 Prozent kostet ein gewonnener Kunde CHF 500, was bei dieser Marge klar profitabel ist.
CPC berechnen
Der CPC ergibt sich aus den Kampagnenkosten geteilt durch die Anzahl Klicks. Er zeigt, wie teuer der Wettbewerb um Ihre Keywords ist und wie gut Ihre Anzeige bei der Zielgruppe ankommt.
CPC = Kampagnenkosten : Anzahl Klicks
Ein hoher CPC ist nicht automatisch schlecht. In umkämpften Schweizer B2B-Nischen wie Treuhand, IT-Security oder Recruiting sind CHF 6 bis CHF 15 pro Klick normal. Entscheidend ist Ihr Quality Score: Google berechnet den effektiven Klickpreis aus Gebot und Anzeigenqualität. Eine relevantere Anzeige mit passender Landingpage senkt den CPC, ohne dass Sie das Gebot anfassen müssen. Auch der Ad Rank und die Click Through Rate zahlen direkt darauf ein.
CPA und CPC in Google Ads 2026: Was sich geändert hat
Wer den Beitrag aus 2022 kennt, muss zwei Neuerungen einordnen. Google hat 2026 gleich zweimal an den Gebotsstrategien geschraubt, und beides betrifft direkt, wie Sie CPA-Ziele setzen.
- Juni 2026, Umbenennung: «Conversions maximieren mit Ziel-CPA» heisst neu schlicht Ziel-CPA, «Conversion-Wert maximieren mit Ziel-ROAS» heisst Ziel-ROAS. Beide erscheinen wieder als eigenständige Strategien im Interface. Das Gebotsverhalten bleibt identisch, es ist eine reine Beschriftungsänderung (Quelle: Google Ads Hilfe, Juni 2026).
- 17. August 2026, Bid Target Optimization: Budgetlimitierte Kampagnen mit Ziel-CPA oder Ziel-ROAS liefern neu konsequenter auf das gesetzte Ziel statt darunter. Konkret: Wer einen Ziel-CPA von CHF 100 hinterlegt hat, aber real bei CHF 50 lag, wird sich nach dem Update Richtung CHF 100 bewegen (Quelle: Google Ads Hilfe, «Changes to target based bid strategies», 2026).
Die praktische Konsequenz für Schweizer KMU: Kontrollieren Sie jetzt jede budgetlimitierte Kampagne. Wenn Ihr tatsächlicher CPA deutlich unter dem hinterlegten Ziel liegt, senken Sie das Ziel auf den realen Wert, sonst verlieren Sie stillschweigend Effizienz. Google stellt dafür seit Juli 2026 ein Bid Target Adjustment Tool im Konto bereit. Wer Smart Bidding einsetzt, sollte diese Prüfung als fixen Quartalstermin einplanen.
Was ist wichtiger: CPA oder CPC?
Beide, aber nicht gleichrangig. Der CPA ist die Steuerungsgrösse, der CPC das Diagnose-Signal. Die Kombination der beiden Werte sagt Ihnen präzise, wo das Problem sitzt.
| Konstellation | Diagnose | Massnahme |
|---|---|---|
| CPC tief, CPA tief | Kampagne läuft rund | Budget erhöhen, Skalierung testen |
| CPC tief, CPA hoch | Anzeige zieht, Landingpage konvertiert nicht | Landingpage, Ladezeit und Formular überarbeiten |
| CPC hoch, CPA tief | Teure Klicks, aber hochwertige Zielgruppe | Beibehalten, Gebote vorsichtig optimieren |
| CPC hoch, CPA hoch | Anzeige und Angebot passen nicht zur Suchintention | Keywords, Anzeigentexte und Angebot neu aufsetzen |
Aus unseren Projekten in Zürich und Zug: Die Konstellation «CPC tief, CPA hoch» ist mit Abstand die häufigste. Das Problem liegt fast nie bei der Anzeige, sondern bei dem, was danach passiert. Deshalb beginnt jede seriöse Kampagnenoptimierung bei der Zielseite, nicht beim Gebot.
Warum die Conversion Rate CPA und CPC verbindet
Die Conversion Rate (CR) ist das Bindeglied zwischen beiden Kennzahlen. Sie zeigt, welcher Anteil der Besucher tatsächlich konvertiert. Rechnerisch gilt: CPA = CPC geteilt durch Conversion Rate. Verdoppeln Sie Ihre CR von 1 auf 2 Prozent, halbiert sich Ihr CPA, ohne dass Sie einen Rappen am Gebot ändern. Das ist der Grund, warum Conversion Rate Optimization in der Regel den grösseren Hebel hat als Gebotsfeinschliff.
Wichtig: Die CR ist nicht dasselbe wie der CPA. Der CPA bezieht sich auf eine konkrete Kampagne, die CR auf alle Besucher einer Seite, also auch auf organischen Traffic aus SEO und auf Direkteinstiege.
Was ist eine gute Conversion Rate?
Richtwerte als Orientierung, keine Zielvorgabe. Jede Branche und jeder Preispunkt verschiebt diese Zahlen:
- Webshop: rund 2 Prozent gelten als solide, alles darüber ist gut
- B2B-Offertanfrage: 2 bis 4 Prozent bei gezielten Suchkampagnen
- Coaching und Beratung: etwa 2 Prozent, stark abhängig von Vertrauensaufbau
- Newsletter-Anmeldung: 5 bis 10 Prozent sind realistisch anstrebbar
- Download von Whitepapers: 10 Prozent und mehr bei passgenauem Angebot
So gehen Sie vor: CPA und CPC in 5 Schritten in den Griff bekommen
- Schritt 1, Conversion Tracking prüfen: Ohne sauberes Google Ads Tracking ist jeder CPA-Wert wertlos. Testen Sie jedes Ziel einmal manuell durch und kontrollieren Sie, ob es im Konto ankommt. Achten Sie auf Doppelzählungen bei Danke-Seiten.
- Schritt 2, Ziel-CPA aus dem Kundenwert ableiten: Rechnen Sie rückwärts. Deckungsbeitrag pro Kunde mal Abschlussquote ergibt den maximal tragbaren CPA. Erst dann setzen Sie einen Wert im Konto, nie nach Bauchgefühl.
- Schritt 3, Datenbasis sicherstellen: Ziel-CPA braucht ungefähr 30 bis 50 Conversions pro Monat, damit der Algorithmus verlässlich arbeitet. Darunter fahren Sie besser mit manuellem CPC oder «Conversions maximieren» ohne Ziel.
- Schritt 4, Landingpage vor Gebot optimieren: Ladezeit unter 2,5 Sekunden, ein klarer Call-to-Action, möglichst kurzes Formular, mobile Ansicht zuerst prüfen. Das senkt den CPA schneller als jede Gebotsanpassung.
- Schritt 5, monatlich gegen Ziel abgleichen: Seit dem Update vom 17. August 2026 müssen Ziel-CPA-Werte aktiv gepflegt werden. Liegt Ihr Ist-CPA konstant unter dem Ziel, senken Sie das Ziel auf den Ist-Wert.
Typische Conversion-Arten, die Sie als Ziel definieren können: Verkauf, Offertanfrage, Newsletter-Anmeldung, Beratungstermin, Umfrageteilnahme, Dokument-Download und Kontaktaufnahme. Wichtig ist, dass Sie Micro- und Macro-Conversions im Reporting trennen, sonst verzerrt eine Newsletter-Anmeldung Ihren Lead-CPA nach unten.
Fazit: CPA und CPC richtig einordnen
CPA und CPC beschreiben zwei verschiedene Stufen derselben Kette. Der CPC bewertet, wie gut Ihre Anzeige Aufmerksamkeit einkauft. Der CPA bewertet, ob aus dieser Aufmerksamkeit Geschäft wird. Wer beide Werte zusammen mit der Conversion Rate liest, erkennt innerhalb von Minuten, an welcher Stelle Budget verloren geht. Als KPI-Set im monatlichen Reporting gehören deshalb immer alle drei Zahlen zusammen, ergänzt um den ROI auf Kampagnenebene.
Bei Google Ads Kampagnen begleiten wir Schweizer KMU von der Zieldefinition über das Tracking-Setup bis zur laufenden Optimierung, inklusive Anpassung der Gebotsziele an die Google-Änderungen von 2026.
Häufige Fragen
Das hängt vom Kundenwert ab, nicht von der Branche allein. Ein Zürcher B2B-Dienstleister mit einem durchschnittlichen Auftragsvolumen von CHF 5’000 kann einen CPA von CHF 150 bis CHF 300 pro Lead problemlos rechtfertigen. Ein Webshop mit Produkten um CHF 30 muss deutlich tiefer liegen, meist unter CHF 10. Die Faustregel: Deckungsbeitrag pro Kunde mal Abschlussquote ergibt Ihren maximal tragbaren CPA.
Der CPA ergibt sich aus Kampagnenkosten geteilt durch die Anzahl Conversions. Der CPC ergibt sich aus Kampagnenkosten geteilt durch die Anzahl Klicks. Beide Werte hängen über die Conversion Rate zusammen: CPA entspricht dem CPC geteilt durch die Conversion Rate. Eine Verdoppelung der Conversion Rate halbiert den CPA bei unverändertem Klickpreis.
Nur bedingt, weil sich die Ziele kurzfristig widersprechen können. Ein sehr tiefer CPC bringt viele, aber oft schlecht qualifizierte Klicks. Wir empfehlen, den CPA als Hauptziel zu setzen und den CPC als Qualitätsindikator für die Anzeige mitzubeobachten, nicht umgekehrt.
Bei neuen Kampagnen ohne historische Daten ist manueller CPC sinnvoll. Google braucht für verlässliche Ziel-CPA-Steuerung rund 30 bis 50 Conversions pro Monat. Liegen Sie darunter, ist manuelle Steuerung oder «Conversions maximieren» ohne Zielwert meist effizienter.
Prüfen Sie zuerst die Landingpage, nicht die Anzeige. In den meisten Fällen liegt das Problem dort: Ladezeit, fehlendes Vertrauen, unklarer Call-to-Action oder ein zu langes Formular. Danach überarbeiten Sie das Targeting und die Keywords. Erst als letzten Schritt drehen Sie an den Anzeigentexten.
Zwei Dinge. Im Juni 2026 wurden «Conversions maximieren mit Ziel-CPA» zu «Ziel-CPA» und «Conversion-Wert maximieren mit Ziel-ROAS» zu «Ziel-ROAS» umbenannt, eine reine Beschriftungsänderung ohne Verhaltensänderung. Am 17. August 2026 wurde zusätzlich die Bid Target Optimization aktiviert: Budgetlimitierte Kampagnen liefern seither konsequenter auf den gesetzten Zielwert statt darunter. Wer bisher unter seinem Ziel-CPA lag, sollte den Zielwert aktiv nach unten korrigieren.
Verfasst von
Liliano Tenore
Sales Manager bei ONELINE, begleitet Schweizer Unternehmen bei Google Ads Budgets, Lead-Qualität und der Frage, welche Kennzahl im Reporting wirklich zählt. Mehr über Liliano Tenore erfahren | LinkedIn
